汤澜每天都要坐地铁往返位于上海长宁区福泉路99号的携程总部，现在他有了一项新任务，就是留心观察旅客对携程新投放的地铁广告如何反应——这则广告非常简单，大红的色调，没有新奇的创意，只有一个主题：“月月狂减、天天低价”。

　 　 “看的多了，自己也会觉得不好意思。”汤澜笑着说，但没有忘记加问记者一句，是否在北京看到过这则广告。在此之前，携程几乎不做视频广告，也很少响应同行的价格战，现在情况变了，携程不得不放下身段去适应新的游戏规则。一个月前，携程高调宣布将投入5亿美元资金，加入在线旅游市场的价格血拼，而对手们也毫不示弱，纷纷跟进，在线旅游市场俨然成为继B2C电商价格战之外的另一个重灾区。

　 　 作为携程负责市场营销的高级副总裁，汤澜称现在最大的变化在于“以前只是给我一个小弹药班，现在集团给了我整个的大弹药库，随时取用，底气更足了”。按照汤澜的计划，携程将在未来13个月内，不断推出各种降价促销活动，以应对对手关于携程产品价格偏贵的观点。

　 　 这种以“大乱推动大治”的竞争逻辑背后，是在线旅游市场正在发生的用户分化及新模式变革。易观国际分析师齐剑哲称，价格战的本质是各家在抢夺在线预订用户，主要是休闲旅游用户群，相比商旅用户，他们对价格更为敏感，需求也更为个性化，“在线旅游市场正在从呼叫中心电话预定时代向互联网在线预定时代迁移，价格战是这一过渡时期的必然产物”。

　 　 携程内部曾进行了一次对比数据分析，几年前携程度假业务的客户平均年龄最高为25岁，现在为27～28岁，这意味着携程在这段时间内并没有吸引到足够的年轻消费者，而他们恰恰是休闲旅游市场的主力军。

　 “我们正变得更加激进，一是要品牌年轻化，二是要价格平民化，现在不做，携程未来的发展会受到影响。”汤澜并没有透露价格战所带来的直接收益数据，只是称“如同在湖中投入了一块大石头，水花很明显”，而携程接下来的难题在于还有多少石头可以投，水花能够持续多久。

　 　 “一切都需要将来去验证，但至少我们还有能力去投掷石头。”汤澜称。

　 　 重模式转向

　 　 就在2年前，还有不少团购行业的大佬时常提及携程，将其称为O2O（从线上到线下）模式的成功试水者，此后这些大佬大部分消声隐匿，携程模式之“重”也成为了争论最多的话题。截至目前，携程依然保有着中国OTA（在线旅游代理）市场最大规模的呼叫中心和地面销售队伍，并对线下旅行社、酒店资源进行了大量的并购或注资。

　 　 那么，这种“重服务”模式将会是携程未来的成本累赘，还是它保持品牌竞争力的有力砝码？

　 　 艺龙CEO崔广福显然对此揣摩已久，大致来说，模仿该模式将很难击败携程，他需要更有颠覆性的进攻方式：入驻艺龙后，他确立了“打侧翼战”的竞争策略，一是全力推动艺龙向在线预定模式转移，不和携程比拼呼叫中心；二是战略收缩，放弃机票市场的投入，仅聚焦于酒店在线预定业务；三是做跨界合作，向京东、当当、招商银行、苏宁易购等平台开放酒店库存，以B2B的方式在线上包围携程，四是在2年前就开始返现促销，以低价攻击携程的软肋。

　 　 这种转战线上的低价策略基本奏效，据易观国际发布的2012年第2季度中国OTA在线酒店预订市场份额数据，艺龙份额已上升至13.2%，其酒店预定业务的增长率已经连续8个季度超过携程。而携程内部人士也透露称，这种疯狂贴补利润的低价策略，一度抢夺了很多携程在休闲旅游市场的酒店客户，直至携程在今年1月也跟进返现促销才扭转了这一局面。

　 　 “携程重服务模式的优势在于黏住商旅用户，其商旅的机票和酒店业务每年也有着稳定的增长率，但现在携程的股价下跌，它必须去从休闲旅游市场去撬别人的盘子。”梦之旅CEO王治权称，用户已经习惯了使用互联网而不是电话，进行旅游信息搜索，携程线上营销的比重必须加大，“线上与线下投入至少要五五分”。

　 　 汤澜也表示携程正在将更多的资源投入到线上，例如之前呼叫中心带来的订单曾占据了90%的份额，现在已下降到50%，互联网在线预订与移动无线订单正在

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