携程网作为一个成功的渠道分销商，一直是其竞争对手赶超的榜样和攻击的对象，作为其合作伙伴的酒店对携程网也是又爱又恨。前段时间，在格林豪泰等酒店集团与携程网之间的风波尚未平息之时，汇通天下又将携程网推上舆论的风口浪尖，痛斥携程网封杀与其进行世博营销合作的上海部分酒店，这一切使得分销渠道与酒店供应商之间的定价权之争空前白热化。

　　一、定价权之争

　　携程网高级副总裁杨涛对此回应说：“定价权始终在酒店手里，携程网只是要求自己的价格不能高于任何其他渠道的价格。”我是基本认同这个说法的，定价权的确在酒店手中，携程网如果为了从其它渠道抢生意，而低于酒店定价销售，酒店有权作废携程网的订单。

　　携程网要的其实不是定价权，而是“最惠国待遇”，即给携程网的价格，不能高于酒店在任何其它渠道的“公开报价”，我认为这个要求还是合理的。

　　酒店的报价有两种，一种是公开的，例如酒店直销价格，如携程网和艺龙网的价格；另一种是非公开的，例如公司协议价，后者由于是批发价因而远低于前者，所以携程网从酒店拿到的，并不是真正的绝对的最低价，而是公开报价中的最低价。

　　携程网的主要客户是散客，他们在出行之前，一般会在网上或者致电酒店的预订中心比较一下价格，价格低的渠道会更吸引他们的注意力。携程网模式能成功，价格策略是法宝之一，不给它“公开报价最低价”的保证，携程网就玩不下去，它玩不下去，就要关门，所以这个保证对于携程网来说，是底线，也是为什么它不惜树敌无数以捍卫的理由。

　　而从酒店方面来说，如果携程网玩不下去关门了，少了一个合作伙伴，对自己也不是什么好事。另外，携程网并未要求拿到绝对最低价，它的价格还是远高于公司协议价的。所以，我认为，所谓的“最低价格保证”并不过分，也非常合理。

　　我甚至认为，酒店可以实施完全的“一价制”，即不管什么渠道，分销、直销、公开报价、协议价、零售、批发等等渠道，其价格都应该是一样的。

　　这样的好处有很多：第一，让各渠道展开公平竞争，通过比拼各自的服务，而不是利用价格优势获得更多的预订量，然后通过相应的返佣来体现自己的劳动成果；第二，酒店的价格管理更方便，更高效，避免了渠道价格冲突；第三，通过价格的一致性，保持客人对酒店价值的一致性判断和良好印象，如果客人从A渠道订房花了1000，到前台登记时发现另一个客人是500，心里会觉得非常不舒服，觉得这个酒店不靠谱，对酒店品牌价值的认同感将大打折扣。

　　当然，完全的“一价制”是否可行，有很多问题要考虑，需要进行进一步的研究和探讨。但基于面向散客的“公开报价”实行一价制，是完全可行也是利大于弊的。在这方面，我认为酒店与“携程网”们的价格政策和利益是高度一致的。

　　二、渠道垄断之罪

　　携程网为大家所诟病的另一个问题是它对酒店渠道的垄断，以及由此带来的强大的话语权和谈判能力。例如，它可能会要挟酒店降低价格，或配合进行各种优惠活动，来保证较高的订房量，从而保证佣金收入。这看上去很可恶，好像是酒店又一次被胁迫而剥夺了利润空间，但实际上如果我们能平心静气，从另一个角度想一想，也许会有新的发现。

　　携程网对散客市场有很强的洞察力，即便中国最大的酒店集团，也不过拥有数百家成员酒店，而携程网则与数千家酒店在合作，对于散客市场的客情，它有更完整更全面的数据，有可能做出比单个酒店或酒店集团更准确的市场判断，帮助酒店制订更合理的价格政策，为双方带来更大的收益。这样的建议，为什么我们要带着敌意去看待呢？况且，携程网的价格建议，酒店仍然是有权拒绝的。多一个参谋，有什么坏处呢？

　　还有人说，携程网会利用它的垄断地位，要挟酒店提高佣金水平，这种可能性是存在的。携程网是海外上市公司，资本对于利润永远是贪婪的、迫不及待的，携程网管理层面临巨大的经

[1] [2] [3] 下一页