再谈携程网“渠道垄断”

营压力，即便他们是理性的，在这种巨大的压力下，也很有可能做出种种非理性的决策，甚至饮鸩止渴，杀鸡取卵，例如试图通过提高佣金水平将年年递增的盈利压力让酒店来分担。

　　但酒店并非完全是被动挨打的，很多酒店都在实施多渠道战略，一方面，扩大渠道合作范围，与汇通天下、去哪儿、12580、114等携程网的竞争对手们积极合作，同时基于互联网进行新型直销和分销渠道的建设，例如网络社区渠道、长尾渠道等等；另一方面，进行科学、有效的渠道管理和收益管理，你可以提高佣金要求，我也可以限制你的订房量。你佣金越高，你从我这里能拿到的房量越少，零佣金的渠道，例如直销渠道，则有Last Room Availability的保证。另外，对高佣金渠道来的客人，通过将其发展成酒店会员，鼓励他们下次从直销渠道进来，实施客人的预订渠道转化等等。

　　三、瓦解渠道垄断的新法宝：“酒店直销联盟”

　　虽然目前携程网一家独大，居于垄断地位。但我认为，在酒店订房这样一个充分竞争的、完全市场化的领域，任何垄断行为都是暂时的，携程网的垄断地位会逐步被削弱。一方面，携程网的直接竞争对手们每天都在发展壮大，逐步挤占携程网的份额，另一方面，更多新的商业模式被创建出来，这些模式虽然不一定直接与携程网竞争，但会大大削弱携程网的垄断地位。

　　我最近就在构想这样一种模式，我将其称之为“酒店直销联盟”。

　　在阐述具体思路之前，我们先分析一下，为什么散客们都更愿意去携程网订房，而不从酒店官网等直销渠道来定？我认为原因有五：

　　一、合作酒店众多：与携程网合作的酒店有数千家，基本上你想去的地方，在携程网都能订到酒店，基本涵盖了散客的各种订房需求。携程网提供了这些酒店的丰富信息，诸如位置、产品和服务介绍、实景图、点评等等，便于客人选择对比。

　　二、对携程网品牌的认同：携程网是海外上市的有实力的大公司，通过它们订房应该是可信的。

　　三、携程网的最低价格保证：携程网的价格是普通散客能拿到的最好价格（协议价一般人是拿不到的），他们中的大多数对价格还是比较敏感的，在同等条件下，会倾向于选择价格更低的订房渠道。

　　四、携程网的积分是通用的：从酒店直接订房获得的积分，只能在该酒店使用，有些小酒店甚至没有积分计划，而从携程网订不同酒店获得的积分则可以累加起来，对客人来说更划算。

　　五、预订的便捷性：例如只需记忆一个电话或者网址，就可以订很多酒店，而无需记忆多个酒店的联系方法。

　　我所构想的“酒店直销联盟”则能完全覆盖以上携程网的五个优势，该模式的核心思想是：由国内多个大型酒店集团发起成立“酒店直销联盟”，建立一个网站，功能基本类似于携程网官网的酒店业务板块，但没有订单管理等电子商务功能，而只有信息服务功能，通过文字、图片、视频、客人点评等手段，在一个集中的场所向客人介绍各酒店信息，并提供比携程网更为强大的搜索和对比分析功能，便于客人查找酒店。当客人找到合适酒店时，可点击该酒店网址链接进入酒店官网进行预订，或者按网页提示的酒店预订电话直接预订。

　　一言以蔽之，该模式的实质是，信息集中，预订分散，即客人在“酒店直销联盟”网查找酒店，而在酒店官网或预订中心订酒店。

　　该网站将按非盈利组织的模式运营管理，参与酒店按酒店星级和客房规模每年支付固定的维护费，这个费用不会很高，例如，可能是每家酒店每年数百元至数千元。
从技术上来说，由于该网站只提供信息服务，而无需实现订单管理等电子商务功能，因此技术难度小，实施成本不高，基于一个开源的内容管理系统（CMS-Content ManagementSystem）即可构建出来。

　　从业务上来说，由于预订是在客人与入住酒店之间直接发生的，因此没有像携程网那样的额外的预订确认或佣金核对工作，业务复杂度不高。

　　至于积分的通用性，“酒店直销联盟”可以制订酒店之间积分互换的政策，例如A酒店可应客人要求，将其在A酒店的积分，兑换成B酒店的。将来甚至可能会出现独立的第三方积分运营中心，推出比携程网积分更加通用的积分模式，

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