近日，中国国际航空公司(简称“国航”)大改以往保守的姿态，在与其最大分销商携程保持合作的同时，暗地里与EAN(ExpediaAffiliateNetwork)确立了独家合作伙伴关系，推出27个国际网站上提供11种语言的机票和酒店同步预订服务。

　　尽管携程旅行网副总裁汤澜表示，“航空公司与不同的分销机构加强合作，是正常的市场行为。”但无可否认，航空公司们的“跑马圈地”实际上已经在改写游戏规则———其开拓酒店预订业务的意义，不只是增加一项服务而已，也可能拿走“携程们”盘里的蛋糕。

　　暗战背后，以国航和携程为代表的两大阵营正在争夺航空业甚至整个旅游产业链的话语权。

　　去中介化

　　眼下，在线旅行社赖以生存的航空公司正忙于提高直销比例。以国航为例，今年已经通过网站、机场柜台、呼叫台等直销途径，为超过600万名旅客提供自助登机服务。但是，“目前国航通过直销出机票的比例仅5%左右，到2011年希望提升到20%。”国航呼叫中心市场经理朱萌萌曾对外透露。

　　“深圳航空更恐怖，单一航班做直销，通用机票也在做。而东航在淘宝网开设的在线销售则开放全舱位全航段的机票。”一位从事机票代理十几年的业内资深人士告诉记者，在一些国家，纯粹订机票的代理服务已经基本消失。“只做散客生意，没有经济实力没有品牌的中小机票代理肯定是死路一条，分销商要做大客户生意，拓宽产品线才有出路。”

　　易观国际发布的《2009年第一季度第三方支付季度监测》报告，或可作为航空公司力拓网站功能、发展直销业务的例证。报告显示，2009年航空客票范畴的网上支付增幅达到440%，同时其规模也占到网上支付总额的18%，成为电子支付细分行业之首。

　　此外，航空公司的直销冲动还直接反映在机票佣金水平的不断下降上。一位业内资深人士向记者透露，早年国外航空公司给代理的佣金普遍在15%以上，如今已缩减至7%以下。而国内航空公司给大分销商的佣金也从10%锐减到5%左右。

　　而来自携程最近一次发布的第三季度财报显示，今年第三季度，携程的机票预订营业收入为2.34亿元人民币，与去年同期相比增长40%。但是，第三季度的净利润为1.04亿元，较去年同期减少5%。携程网方面表示，机票业务虽然预订数量增长37%，但由于机票价格的降低，导致每张机票平均佣金比去年同期降低12%。

　　博弈共存

　　不过，航空公司一方面要做直销，另一方面确实仍需依赖在线旅行社等分销渠道。据了解，目前国内机票销售的渠道占比中，携程、艺龙等线上代理加上中航信等线下代理，两种分销渠道占出票量的70%-80%，而航空公司的直销渠道只占出票量的10%-20%。

　　究其原因，航空公司直销只能吸引对航空公司品牌忠诚度较高的客人，而大型电子商务平台则可以销售几乎所有航空公司的机票，航线资源丰富度更高，同时大型电子商务平台除了提供机票预订之外，还提供酒店预订、度假预订、租车预订等全方位的旅行服务。此外，航空公司投入大量人力、物力做直销，其成本实际上已经高于支付给机票代理商的成本。美亚商旅航空有限公司董事长伍俊雄认为，航空公司直销和大型电子商务平台分销各有优势，不可能全面替代。

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