国际航协为改善航企销售状况而在2012年10月推出新分销能力解决方案（NDC），虽然参与试点的公司还未确定，但这场变革的意义将全面创新航企的销售理念，航企将更高效开放地向第三方分销平台更展示其产品及其附加选项，为顾客提供更多选择，增加销售收入。

　　航企长期以来都在致力于重塑或者引导其客户的消费习惯，但它需要的不是一个简单的销售航班的渠道。理想的销售渠道应该是在合理的成本下，整合直分销、线下线上，共同一致地传递公司的价值观念和品牌形象。NDC正是一个契机。对于航空公司而言，差异化对于品牌的建立作用明显，如何利用NDC跳出同质化产品和服务，依赖价格进行竞争的怪圈，成为各大航企的重要课题，只有提供与众不同的产品体验，有效贴合各分类分群消费者的实际所需，才是赢得竞争的关键。

　　然而，当航企官网以及呼叫中心的定制化服务水平获得极大提高时，旅客可通过官网或者电话直接订票，并绕过第三方代理商，这对于目前的机票代理商无疑是重大的打击。若无法满足日益复杂的消费者的需求，代理商终将被市场淘汰。由于航企是不愿意看到自己的产品与竞争对手的产品存在可替代性（目前国内航空公司除了独飞航线外，似乎所有的航线都存在可替代性），代理商应能够根据顾客所需提供详尽的产品介绍，运输提供商的基础信息，而不是每次在面对客户的需求时，仅告知价格最便宜的航班。

　　大型机票代理商在这场改变中也不得不加速实现转型。根据英国的Atmosphere调研团队所得结论，若将航空公司官网直销渠道的单位收益定义为100，从高往低收益各个渠道收益排名分别为：差旅管理公司，航空公司直属呼叫中心，传统休闲旅游代理商，航空公司直属官网，在线旅游代理商，机票批发商型代理。对于诸如国内携程艺龙等规模较大的代理，由于机票销售的利润较低，真正的利润来源是酒店、租车、或者旅游产品等，所以它们并不热衷于开发航空附加产品，对走顾客定制化路线动力不足。对于此类流量为王的在线代理商，通过简单直接的超低价机票显示是吸引消费者的眼球最直接途径，信息搜索时往往按价格排列，并仅显示有限的信息，如航班时刻、座位代码（如36B）等，订票旅客无法知悉这是一个靠窗口还是靠近过道的座位，若旅客希望能够提供有偿WiFi,或顾客希望有更多的伸展空间而坐在第一排，或希望能够坐在光源充足的座位以方便阅读，这些通通都无法满足。

　　价格战从来不是企业最优先的选择，进行价格战只能说明这个行业没有高附加价值差异化产品。在国外市场上，机票代理费早已为零，代理商将自身利润来源定位于预订机票外的增值服务。国内代理商的未来，在于提供一站式的服务，细化航班产品，从座位空间、灯光、餐食，到候机室服务等。NDC的愿景正是提高代理人此方面的能力，从而更全面地展示产品和服务，更灵活地为市场创造新产品，从而提升自身竞争力。

　　当然，从这场变革受惠的无疑是消费者，我们能够更清晰地了解自己购买的产品，并凭借身份认证享受属于自己的个性化服务。（文/刘振广）