如今看来，滑动鼠标就可以在网上轻松预订旅游线路是一件理所当然的事情。但在8年以前，这是没有人做过的一片蓝海。仅仅依靠休闲旅游发展而来途牛旅行网已于今年5月赴美上市，成为继携程、艺龙、去哪儿之后，第四家在纳斯达克上市的中国在线旅游公司。

　　中国的在线旅游市场颇像如今的互联网格局，携程、艺龙和去哪儿把持大势三分天下，几乎垄断了在线旅游市场。携程是中国最早一批的互联网公司，从酒店预订起家，已经发展成为拥有机票、酒店、用车、门票、旅游及攻略的综合性旅游平台；艺龙被携程步步逼退主攻酒店；后起之秀去哪儿从比价搜索起势，在百度投资之后成为能够与携程正面对抗的等量级平台。

　　途牛与去哪儿同一时间创建，是在三巨头的夹缝中成长起来的公司。相比于其他三家的体量，它依旧只是一家小公司，按上市的发行价计算，途牛上市时的市值是携程的1/20，是去哪儿市值的1/7。除了在线旅游的三大巨头，驴妈妈、同程网、穷游等在线旅游公司层出不穷，途牛也是这批定位于细分旅游市场的创新公司中，最先脱颖而出的。

　　在中概股公司接二连三的上市中，途牛网的CFO杨嘉宏始终战战兢兢。一方面，在美国的资本市场上，并没有与途牛类似的模式，难以套用美国的商业模式打动投资者；另一方面，途牛暂未盈利。其招股说明书显示，2012到2013年途牛一共净亏损1.868亿元，2013年净亏损7963万元，毛利率仅为5%。

　　然而，上市后不到两个月，途牛股价从发行价的9美元涨到了18美元，市值翻番。如今的中国互联网格局越来越成为巨头垄断的天下，如何在巨头的阴影下创业，并在激烈的竞争格局中胜出，这就是途牛的故事。

　　法则一：找准定位做减法

　　如果要给途牛的成功总结一条经验，最重要的是找准定位，精确到极其细分的市场。

　　途牛旅行网创始人兼CEO于敦德并没有华丽的大公司背景，而是一直呆在先声网、博客中国、育儿网等创业公司。早在他打算创建途牛时，携程、艺龙等在机票和酒店业务已经可以很方便地在网上预订，但休闲旅游的线上预订几乎一片空白。

　　随着互联网的兴起，越来越多人会通过互联网查询旅游攻略和旅游线路，查询线路进入网站是最早期的流量来源。于敦德开始做起了休闲旅游的旅游攻略社区和景点介绍，类似于今天的蚂蜂窝。

　　但此模式并不能产生收益，于是途牛转型做旅行社的预订平台。这相当于线上给旅行社一个展示平台，从帮旅行社销售出的产品中抽取佣金。随着更多的旅行社把旅游业务搬到网上，途牛订单量快速增长。

　　在大公司的阴影下，于敦德选择了携程并没有切入的业务——休闲度假旅游。如果说携程是把供应商提供的机票、酒店放到网络平台销售，途牛则帮助线下旅行社和供货商产品进行打包、整合后再通过网络分销，赚取差价。此外，携程会利用预订机票、酒店业务的优势发展自由行，而途牛则把主要精力放在跟团游上，这样就形成了双方的差异化竞争。

　　直到今天，跟团游依然是途牛的主营业务。途牛网最新财报显示，2013年，跟团游、自助游的营收分别是19亿、11亿，分别占总营收的63%和37%。

　　幸运的是，与酒店、机票相比，跟团游要复杂很多，这需要提供给消费者海量的选择：在不同线路、往返时间和酒店的自由组合中都会有很多细分机会。如今，途牛的旅游产品已经有20万种；即使这样，途牛依然认为需要丰富产品来满足消费者多样化需求，多样化的选择已经在与巨头的竞争中筑起壁垒。

　　例如，途牛上销量最好的产品是马尔代夫的海岛游，上线1629种产品。途牛还在马尔代夫首都马累设立了专属柜台，途牛游客可直接在机场的途牛柜台办理手续和享受当地接机服务；并可以在出游的前30天无条件无损退款。相比之下，携程的马尔代夫海岛游仅374个产品，选岛攻略也没有途牛细致；去哪儿利用开放平台的优势，接入了50个代理商和1195条马尔代夫的旅游线路，但仅接入产品，并没有详细的选岛说明。

　　马尔代夫有1190岛屿，其中有87个是“一岛一饭店”的模式开发成度假酒店，游客预订旅游线路的首要问题是选岛。途牛制定了可供旅游的62个海岛攻略，并制定了专门的浮潜海岛推荐和婚礼策划海岛推荐。游客可以在制定路线时按照入住房型、上岛交通工具、整体预算以及出游目的（蜜月、亲子、浮潜）来选择海岛，并对海岛进行了分级，收集了每一个海岛的风景照片、娱乐设施、房型（具体到是否有饮用水、网络、浮潜是否收费）、岛上餐饮、酒店电话邮箱以及用户点评、满

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