近日，艾瑞咨询发布《2012年中国酒店销售渠道研究报告》。2012年全国酒店客房销售渠道中，通过直销和分销售出的间夜量分别占55.1%和44.9%。总体而言，直分销渠道销量占比均衡，直销比例略高。进一步分析，酒店销售渠道呈现以下三大特点：1、直销各渠道以协议客户为主，分销渠道销量以OTA为主；2、不同类型酒店销售渠道差异化显著；3、新型模式仅为补充渠道，酒店态度偏谨慎。

　　直销以协议客户为主 分销渠道销量以OTA主导

　　酒店直销各渠道中，协议客户销量占比最高，占直销渠道的37.1%，这部分销量主要来自企事业单位和公关会展公司；排在后边的渠道依次是自有会员、前台散客和自有预订系统，共占直销渠道的58.2%。此外，业主预留房、出租车大巴送客、搜索引擎推广等贡献少量销量，占比为4.7%。

　　分销渠道以OTA和旅行社团客为主，其中：OTA地位显著，占分销总量的65.1%；旅行社团客是第二大分销渠道，占比26.5%；分销新型模式占比为7.7%；GDS仅占0.7%。

　　不同类型酒店销售渠道差异化显著

　　经济型连锁酒店的直销优势最显著；中低档酒店在对分销渠道的依赖性较大。

　　八大类型酒店销售渠道中，六类酒店以直销为主导；其中经济型连锁酒店最显著，国际/国内高星级酒店在直销渠道控制力上较强。此外，中低档酒店对分销渠道的依赖性较大，最显著的是酒店式公寓，分销渠道占比达58%，其次是低星级酒店和会议度假酒店，它们在分销上的产量高于其他类型酒店。

　　新型模式仅为补充渠道 酒店态度偏谨慎

　　近年来，市场上出现众多酒店新型销售模式。直销新模式主要有淘宝直营店、搜索引擎营销和移动应用客户端三种模式。分销新模式有团购、尾房、惠选和反向竞拍等。

　　上述新型模式一经推出便引起市场反响，用户体验需求较强。以团购为例，团购在酒店行业中普及速度最快，低价销售模式更易吸引中低档、经济型连锁等面向价格敏感型人群的酒店开展。另外，尾房模式主要在国内中低档酒店和酒店式公寓中应用更多。与前两种模式不同，惠选模式帮助酒店"埋名"销售剩余客房，更多应用于中高档酒店。

　　然而，酒店方面对新模式尤其是分销新模式大都持谨慎态度。新模式的确可以帮助酒店消化剩余客房，提高出租率；不过酒店获得的利润较低，客源不稳定，仅作为一种补充性渠道。

　　艾瑞咨询认为，按照渠道房价和销量两个重要指标交叉分析，酒店销售渠道呈以下三种发展态势：

　　1、提升自有预订系统和会员：酒店对自有预订渠道的控制更强、成本降低，可直接了解用户的消费行为。酒店开展会员营销有利于沉淀下稳定、忠诚的用户群体，该渠道客单价相对较高，亦可直接了解其消费行为。未来酒店将加大投入成本，大力发展。

　　2、维持OTA和协议客户的产量：OTA利用网络优势为酒店分销，帮助酒店（特别是新开业和二三线城市酒店）实现快速的跨地域销售，为酒店输送稳定、优质的客户群体；但该渠道以佣金模式结算，渠道成本较高。协议客户为酒店带来大量、稳定的客源，但客单价比较低，维护成本高。以上两大渠道为酒店贡献间夜量较大，未来酒店将持续维护发展。

　　3、控制旅行社和新型模式的使用度：旅行社客源量大，但受季节影响大，客单价过低。新型模式帮助酒店消化剩余客房，提高出租率；不过酒店获得的利润

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