“驴妈妈是景域浮出水面的部分，还有相当一部分沉在水底”。

　　 当人们谈起洪清华时，最耳熟能详的头衔是“驴妈妈旅游网创始人”——由他创办的B2C旅游电子商务网站驴妈妈，在第四年，取得了大约300%的增长，据估计，驴妈妈的年营收额有望突破20亿。

　　 不过，景域集团董事长兼CEO可能是洪清华更为准确的称谓。

　　 这位旅游行业内的连续创业者，先是于2001年联合创办北京达沃斯巅峰旅游景观设计中心，2004年又在上海创办奇创旅游规划设计机构，2008年，凭借驴妈妈旅游网，另辟蹊径从景区门票分销业务打入在线旅游行业。

　　 对洪清华来说，风生水起的驴妈妈是景域集团的线上“招牌”，而做一家打通旅游产业链的大型控股集团，则是他的真正愿景所在。

　　 “亚马逊从来不承认自己是个卖东西的网站”，驴妈妈也不愿只做一个分销旅游产品的“中介”。

　　 洪清华说，和亚马逊类似，驴妈妈创造的服务佣金超过分销佣金：通过在线分销把游客吸引到目的地，再围绕景点，为游客提供各类落地服务。

　　 在线旅游行业最近数年的投资列单上，驴妈妈的频次和规模都颇为抢眼：2008年携程CEO范敏领衔天使轮投资，一年之后，花桥基金和道杰资本注资5000万人民币，随后，红杉与鼎晖加入，于2010年底完成1亿元B轮融资，2011年，江南资本和红杉再投资超过1亿元。

　　 实际上，驴妈妈一开始做景区门票分销也受到少数业界专家的质疑，认为非常难且是未来市场。花桥基金管理人王珞告诉本报记者，2009年考察驴妈妈项目时，投资团队内部颇有分歧：后来成为“招牌”的在线自助游电商平台的业务当时不成气候。而后来领投B轮的红杉资本，在当时也在接触。

　　 而真正让投资方吃下“定心丸”的，是景域的线下基因：三大业务中的传统旅游咨询和景点市场运营已初具规模。王珞认为，驴妈妈的电商如果做得好，可以释放线下资源的价值；如果做不出来，线下业务也能让景域具备基本的风险抵御能力，“起码可以保底，把投入收回来”。

　　 幸运的是，洪清华团队将线上线下结合的雏形，逐渐改造成了B2B2C的“金三角”：

　　 B2B方面，奇创开展景区规划设计，景域旅游营销做目的地品牌策划和营销代理，景域旅游发展为景区做运营管理。通过这些业务，景域得以与景区建立长期合作，控制部分优势资源；线上平台驴妈妈则能为景区输送更多的客源，拓展新业务。

　　 “金三角”：线上面孔，线下基因

　　 “帐篷客”猜想

　　 在洪清华的规划中，“帐篷客”被看作服务价值延伸的最新载体。

　　 一年半前，该计划正式启动。2012年洪清华在景域集团年会上宣布，年内将有帐篷客建成营业。不过实际进展并没有如此迅速：截至年底，帐篷客与十一处景区正式签署了协议，其中国家一级景点、安吉县溪龙乡白茶园店已破土动工，预计2013年5月开业。

　　 帐篷客风靡海外，在国内的首例却迟迟没有现身。对于这块正在被帐篷客率先进驻的“处女地”，其他的酒店业参与者亦有观望。一位从业人士告诉记者，国内消费者的要求正在提高，相比早期的经济型酒店，行业内的后进者更需差异化经营，为顾客创造独特体验。他对帐篷客评价道，“景区资源稀缺且不可复制，与景区结合是一个聪明的点子”。

　　 然而，切中消费者的个性化需求只是起点，帐篷客的实际营收能力有待检验。华东地区某连锁酒店负责人对帐篷客如何处理景区淡旺季的影响表示了好奇。按照一般经济型酒店的定位，出租率需保证在85%以上才能实现盈利，但在四季分明的华东诸省，有的景区到淡季几乎无人问津，度假型酒店需要借助旺季的高利润进行填补。

　　 因此，来自景区的“护身符”显得举足轻重。洪清华曾向本报表示，“一些景区给我们的优惠条件我都没法拒绝”。他认为，景区能够借助帐篷客拉升人气，通过解决“驻”的问题，提高旅游产品的二次消费。

　　 对于实际的优惠方式，业内猜测

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