分析：在线直销应成为酒店业举足轻重的销售渠道

　　案例分析1：在线直销与分销渠道单位预订成本分析

　　•在线直销渠道（酒店网站）：每订单预订成本为12.92美元

　　（酒店网站的单位预订成本，包括网站主机托管和维护费用、市场推广费用、营销活动管理费用和Omniture分析服务的成本，数据采样于2009年通过HeBS酒店客户的网站完成的53万多笔预订）

　　•在线分销渠道（在线旅行社）：每订单预订成本为107.57美元

　　参考标准为2009年纽约的每日平均房价（215.14美元）乘以2个间夜，再乘以25%的在线旅行社佣金，也就是215.14美元X2X25%=107.57美元。

　　在线直销与分销渠道之间的成本差距高达8.3倍！

　　通过在线直销渠道进行客房销售的性价比要远远比通过在线旅行社（在线分销渠道）的高。如果从年度水平来看，你可以想象出一家价格为200美元以上的纽约酒店客房不同分销渠道上的成本差异有多大。

　　案例分析2：如何让利润提高50万美元

　　STR数据显示， 2009年的酒店平均入住率为77.2%，每日平均房价为215.14美元。其中有45%的预订来自于互联网（全行业的在线直销与分销比例为60：40）：

　　•在线直销渠道成本：7,608笔预订x12.92美元=98,295美元
　　•在线分销渠道成本：5,072笔预订x107.56美元=545,595美元

　　（计算基础：假设一家有200间客房的纽约酒店，一年的平均入住率是77.2%，平均每次入住2个间夜，得出总预订量为200间客房x365天x77.2%/2间夜=28,178笔，而其中有12,680笔预订来自互联网（占总预订量45%）。所以在线直销预订量为7,608笔（60%），在线分销预订量为5,072笔（40%））。

　　假设5,072笔来自在线旅行社的预订全部变成来自在线直销渠道，那么以12.92美元的每订单预订成本来算，酒店花费在在线旅行社的费用就是480,065美元，将直接转化为酒店的利润（5,072笔预订X12.92美元=65530美元，再把545,595美元减去65,530美元得出）。这相当于把酒店的净利润提高了近50万美元。这是所有酒店业者在2009年都希望看到的数字！

　　很自然地，我们不可能期望百分之百的在线预订都来自在线直销渠道。在线分销渠道的在线旅行社和其它分销商的确在旅游计划和交易过程等部分领域扮演着不可或缺的角色，例如针对休闲旅游目的地的动态打包技术（机票+酒店+租车+观光）。即使在互联网兴起之前，美国也大概有25%的酒店预订来自分销渠道（如旅游代理和旅行社等）。

　　如今，互联网分销渠道已经历了15年的发展，并成为了效率最高的销售和市场渠道，但是非直销渠道的比例不应高于25%。相反地，由于旅行者的消费习惯正在不断变化，以及他们固有的希望与旅游产品“制造商”（如酒店、航空公司和租车公司等旅游供应商）打交道的需求，我们将看到非直销渠道比例的下跌，而不是目前在线旅行社所占据的高达40%的比例。

　　不过，你可以想象如果有5%、10%、15%、20%甚至更多的在线分销渠道转移到在线直销渠道，你可以节省多少成本！

　　在线直销渠道除了是性价比最高的分销渠道，还可以带来长期效益和竞争优势：

　　•减少对在线旅行社和费用高昂的传统分销渠道的依赖；
　　•防止品牌和定价能力的损害；
　　•可进行交叉渠道或多渠道营销，以及客人互动；
　　•让酒店可以“拥有”客人；
　　•建立品牌忠诚度；
　　•与客人进行入住前、入住中和入住后的各种互动

　　酒店为何不把更多的资金投放在在线直销渠道上？

　　通过以上的成本分析，我们都要问自己：酒店为何没把更多的资金投放在在线直销渠道上？导致这一状况的原因有很多，但其中有一个明显错误的原因是认为通过在线

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