北京的酒店业竞争激烈，在这个酒店密集度极高的城市，已经形成供大于需的市场格局。位于北京最黄金地段王府井腹地的东方君悦大酒店共有800间客房，最便宜的客房日均价格也在2000元人民币左右。通过收益管理系统进行管理是其中一项前沿做法——从关注房间售出量到关注每间房的利润转变，标志着酒店业从粗放管理向精细化管理的转变。

　　收益管理起源于航空业，二战后美西北航空是第一家引入收益管理的航空公司，最终这一管理思想逐渐为航空业接受，在中国的航空公司里，收益管理系统已经是这些航空公司的一个常规管理系统，现在这股浪潮逐渐从航空业延伸到旅游业。

　　酒店业和航空业有一个共同点，所提供的产品不可储存。为了利益的最大化[注: 简介 大化（645年六月十九日—650年二月十五日）是日本飞鸟时代孝德天皇年号，共4年馀。 相关内容 日本历史 年号 飞鸟时代 中国历史-dahua]，酒店希望在房间的总量和需求量之间寻找一个平衡点，不过酒店面临的是一个复杂的市场：线上线下不同的渠道、团队[注: 团队是指一种为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。是由员工和管理层组成的一个共同体，它合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。]客人和散客[注: 散客,是相对于预约客户的约定性、规律性而指没有预约、没有规律的零散顾客。这类顾客由于没有合同的约定，在选择消费或服务方面自主性较高，]、有协议价格的散客、有非协议价格的散客、有促销类的客人、有会员价的客人，还有在酒店开会、使用酒店会议室、餐厅的的一类客人、也有纯住房的客人等等。在什么时间、给出合适的价格，显得非常必要。

　　过去，国内大多数酒店几乎没有将关注点放在价格的策略制定上，它们一贯采用的价格策略是，将价格分为淡季价和旺季价，其他时候很少再进行调整。现在，逐渐有一部分国内高端酒店开始应用信息技术，根据历史数据，针对不同的客人，制定每一月、每一周、每一天的价格，并且在必要的时候涨价。

　　创造优质客人

　　与传统的管理运作思路不同，收益管理关注的是利润，而不仅仅关注收入。比如[注: 比如 拼音： 解释： 举例时的发端语：有些问题已经做出决定，～招多少学生，分多少班，等等。-biru]一百元的客房收入，如果客人通过电话到酒店预订[注: 在酒店在线预订方式上，美国有70%的网民会通过互联网在线预订的方式进行酒店预订，但在中国，这个比例仅为15%，市场发展的潜力巨大。]部预订，那么预订部员工人工就是成本，但是如果客人通过携程[注: 携程旅行网品牌创立于1999年，总部设在中国上海，目前已在北京、广州、深圳、成都、杭州、厦门、青岛、南京、武汉、沈阳等10个城市设立分公司，员工近9000人。]预订，酒店可能需要多支付15%的费用。如果在促销的时候，酒店给客人送一个蛋糕，这是一个成本数字，如果给客人免费升房，又是另一个成本数字。收益管理要求酒店将注意力从关注收入，逐渐转移到追求利润的最大化上。

　　对于酒店而言，这样的改变需要一个过程。过去，君悦关注的是“把房间卖出去”，有客人来就卖，好的房型若售罄就出售一般的房型。逐渐的，他们发现这样不能实现酒店利润的最大化。因为君悦有十多类房间、二十多类价格，每天有来自携程、艺龙、旅行社、酒店预订部门等各个渠道的预订，通过人工报价，无法真正做到报价的合理化以及利润的最大化。

　　于是，君悦引入收益管理的做法，将所有的原始数据输入到“收益管理系统”中，每天根据历史数据的挖掘，君悦便会自动得到一个市场能接受的价格参考，这是第一步，接下来陆阳根据系统给出的价格判断其合理性，进而和销售部门进行沟通，以确保报价的合理性。针对某些团体客户，君悦重新制定每年的协议价，并且针对团队报价，收益管理部和销售部进行了深入的讨论，这样的报价让君悦获得了更多的利润。

　　不过更棘手的变化是，如果800间房已经有500间出售给团体客户时，余下的300间房如何分配给来自不同渠道不同地域的客人？这时候君悦会需要深入分析，把房间出售给那些住的时间更长的客人、或者在酒店消费更多的客人等等、那些好房型应该出售给价值更高的A客人。在这里，有着严密的一套价值算法。这时候，为了最大利

[1] [2] 下一页