当前全球经济低迷，航空市场旅客增长放缓，航空公司在收益增长缺乏动力的情况下，控制成本显得尤为重要。本文从分销渠道管控角度，围绕代理人促销费管理、渠道秩序平衡、BSP成本控制、信用卡费用管理、GDS成本控制等方面，针对如何降低分销成本进行初步探讨。

　　首先，根据市场性质的不同，制定科学合理的促销费政策。代理人促销费包括基本手续费和后返奖励，根据相关理论，可以将市场分为以下几类：利基性市场、竞争性市场、发展性市场和待开发性市场。针对不同市场类型，航空公司可以制定适合当地的基本手续费和后返奖励政策。例如，在利基性市场，市场容量和发展潜力大，市场份额高，航空公司可以在收益稳定的情况下，适当调低基本手续费和后返奖励费，降低分销成本。

　　其次，维护良性渠道秩序，抑制批发商的过度膨胀，规避代理费的不合理支出。平台交易中，批发商为了更好地完成航空公司下达的销售目标，获得更高档次的后返奖励，通常将代理费等进行现贴、甚至不惜倒贴以吸纳更大的出票量。在平台大量普及发展的趋势下，越来越多的中、小代理也加入采购队伍，批发商的销售占比将越来越大，发展趋势将是全国性代理。批发商过度膨胀，不利于渠道长远健康发展和市场管控，并且批发商的贴现、倒贴等成本最终也会转移给航空公司，导致航空公司代理费的支出虚高。

　　第三，加强BSP销售监控，及时转变加入方式，降低分销成本。

　　目前，BSP的加入有间接加入和直接加入两种。由于直接加入需缴纳高额的加入费用，所以在市场拓展初期，BSP销量较低的情况下，为节约海外BSP分销成本，往往采用间接方式加入。后期销量提高且到达一定额度，由于间接加入单张票证处理费用较高，间接加入成本将高于直接加入，需转变加入方式，采取直接加入。因此，航空公司可以通过密切监控各个间接加入BSP地区的销售情况，科学评估，对达到直接加入转变要求的区域，及时转换。

　　第四，在信用卡费用管理方面，随着货币电子化进程的不断深入，信用卡支付模式被大众广泛接受和积极使用，航空公司通过信用卡接收的销售收入份额显著提升，如何加强和信用卡公司合作，降低信用卡收款费率，也为航空公司降低分销成本提供了广阔的空间。一般而言，信用卡费用支出包括三个部分，即收单行、发卡行及数据传输处理费者。航空公司可以针对以上环节，有的放矢。比如在和全球领先的信用卡公司MASTER、VISA等合作过程中，通过签订全球或地区合作协议，以巨大的数量作为筹码，降低信用卡费用支出。此外，航空公司也可以通过向旅客转移信用卡支付成本，达到降低信用卡成本支出的效果。比如，目前部分航空公司（如法荷航等）为了降低信用卡成本支出，已经向使用信用卡购买机票的旅客，收取一定的信用卡支付手续费，转移自身的信用卡支出成本。

　　最后，在GDS费用控制方面，代理人通过假票号、假姓名等方式恶意订座、或者退票、作废客票不退座位等行为严重加大了航空公司GDS费用的支出。甚至部分GDS明确出台相关奖励政策，鼓励代理人进行恶意订座等违规行为。GDS费用在航空公司分销成本中占比高，航空公司通过加强对代理人GDS销售监控，出台科学、严格的管理规定等方式制止代理人恶意订座、退票不退座位等违规行为，可以较大地降低GDS成本支出、减少经济损失。此外，相比较国内中航信，国外GDS使用费用普遍较高，航空公司可联合中航信设计相关产品，增加中航信系统海外使用渠道，制定相关奖励政策，引导、鼓励代理人使用中航信订座系统出票、从而节约GDS的费用支出。

　　总之，在当前世界经济增长后劲不足、业内竞争激烈的大民航环境下，如何在不影响销售、产出的情况下，降低分销成本，是每个航空公司都面临的问题。通过本文对航空公司降低分销成本的浅显分析，希望能够给大家提供一些参考，同时分析中的不妥之处，敬请各位读者斧正。（文/陈昌平）