中国机票代理行业经营模式变革探讨

服务热线的销售功能等方法提升其B2C的分销能力，这种新的销售政策突破了原有B2B2C的模式，使代理行业的渠道被边缘化。但这种航空公司直销策略的运营成本在劳动力价格偏低的中国市场中优势并不显著，航空公司渠道投入甚至高于原有的通过代理人分销模式。新型分销渠道不断涌现，携程、艺龙等公司的OTA模式将机票销售变成了旅行在线营销关键环节；酷讯、去哪儿等网站的机票垂直搜索引擎模式将低票价信息公布给了消费者；票盟、51BOOK等机票竞价平台打破了航空公司设下的区域销售歧视陷阱。总之，这些新型分销渠道已经切去了相当大的销售代理市场份额。

　　笔者在分析中国机票销售代理行业的“内忧外患”的基础上，针对4类票代提出各自的运营变革方案，思考不足之处请专业人士提出宝贵建议以探讨修正。

　　大型国内票代运营策略：引入风险或战略投资者，伺机冲量上市。目前，国内客票销售已经趋向“零利润”时代，“薄利多销”是这一状态下唯一的盈利模式。“零利润”必将导致从事国内票代业务的数量庞大中小公司离开市场，去争取其留下的市场份额将是大型国内票代进一步提高其垄断能力的机会。大型国内票代应适时引入风险或战略投资者，整合其现有资源伺机冲击上市，实现股权价值。其数十亿的年现金流和数百万的目标消费群体信息是风险投资和战略参股相当看重的核心竞争资源，笔者预计资本市场可以承载5家左右具有这种运营模式的公司上市。

　　中小型国内票代运营策略：加入GDS分销渠道，拓展多元化产品分销模式。中小型国内票代生存基础是运价信息“黑箱”，即票价信息在消费者和零售商之间的不对称。随着民航电子客票的出现国内运价信息公开透明化，使其失去赖以维系的土壤。中小型国内票代应向国外综合旅游产品提供商方向发展，通过各种国内外GDS旅游产品分销平台引入代理费率更高的旅游、酒店、租车、邮轮和保险等综合旅游相关产品的代理销售，积极拓展代理分销产品的种类，做到多元化分销模式，充分利用中小型国内票代的稳定消费客户群资源，为其提供全方位的个性化休闲和商务旅行解决方案。

　　大型国际票代运营策略：关注国际机票销售人才培养工作，通过智力输出提升市场份额。国际机票销售由于其产品的复杂程度和信息稀缺，致使从业人力资源稀缺，很多代理人都想涉足国际业务但是苦于专业人才难觅而被迫放弃计划。大型国际票代应打破其思维障碍，利用自身资源大量培养从事国际机票销售的专业人才，并鼓励其跳槽进入下游中小型国际票代，将国际机票销售市场做大。这种智力输出必将提升其对下游市场的影响，提升人员输出的大型国际票代B2B的市场份额。在笔者对多家国际票代公司的调研中发现，国际机票专业销售人员的缺乏已经成为制约国际票代发展的瓶颈，新的共赢性人才培养模式的建立亟需探讨和实施。

　　中小型国际票代运营策略：建立中小型国际票代联盟，整合自身优势资源。国际机票销售不是一个支持企业做大做强的行业，由于国际航空公司和海外航点众多，航线组合极其复杂。不可能做到像国内代理市场那样由少数几家大型票代占据市场主导地位，中小型国际票代可以根据自身特点选择研究和挖掘几条自己特色的航线销售，做到在“点”上的相对优势。由于中小型国际票代掌握的核心竞争力产品差异巨大，不会产生直接竞争，反而他们之间的合作共赢空间更大。基于这种“扬长避短”策略建立其松散式的中小型国际票代联盟将是其运营策略的较好选择，“连小舟以御大浪”的模式可以形成同大型国际票代竞争。

　　“敢问路在何方？路就在脚下。”中国机票代理行业走到了事关存亡的十字路口，前方的道路如何选择，没有人知道哪条路是阳光大道，哪条路是万丈深渊。时间自然会告诉我们答案，但这过程永远让某些人感到遗憾。笔者及以此文开启大家对中国机票代理行业改革的关注，中国民航的焦点不应只有航空公司和民航机场，还有那些千千万万工作在航空产品销售一线的人们，他们有个共同的名字叫做“中国机票代理”。

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