题记：

　　自从2005年国际航空运输协会（International Air Transport Association，IATA，简称“国际航协”）在中国大陆地区广泛推行民航中性电子客票和各大航空公司推出本票电子客票以来，我经常被前来参加培训的代理人问及：“綦老师，您说电子客票时代，我们机票代理行业如何生存，还能存续多久？”我的答案是：“电子客票时代将促使机票代理行业竞争更加激烈，但是整个代理行业将永远存在，要想在这种大浪淘沙式的竞争中生存下来，需要紧跟时代发展去变革自己。”我一直认为这个回答宏观而又不失细致，但自从参加了环球旅讯3月25日在广州举办的2010机票分销主题沙龙，听到各位业内专家的真知灼见，我深感这个用了5年的答案是提问者是简单应付和推卸责任。在清明假期之际，谨以此文来总结我参加沙龙的收获和思考，即以弥补5年中积累在我心里的对提问者的那份愧疚之情。

　　要问中国民航运输的哪个岗位使用人员最多？机票代理是唯一的答案；要问中国民航运输的哪个岗位平均工资最低？机票代理是唯一的答案。可能部分民航专家学者并不认为机票代理属于中国民航运输的范畴，但我们在这里暂且把机票代理算作组成中国民航运输的一分子，毕竟目前中国民航还有近60%的国内机票和80%的国际机票是通过机票代理渠道销售的。在这里我们并不想去追忆二十世纪九十年代中国机票代理行业的辉煌，我们只想帮它在二十一世纪到来的航空电子客票时代找到一条通向光明至少是存续的道路，敢问机票代理行业的发展之路在何方？

　　中国民航机票代理行业的存在有其特定历史和行业背景。纵观全球民航机票销售渠道，只有中国有独立的机构叫做机票代理，在外国航空机票分销渠道中，“机票代理”的角色由旅行社充当。中国人形成了买机票找“代理”的消费模式，可能买机票的人并不清楚“机票代理”和“航空公司”的关系，出于“眼球效应”当他们需要机票的时候更容易找到“随处可见”的机票代理公司。目前，中国航空运输主流消费人群的消费惯性是：“买机票找代理人，去旅游找旅行社”。这种中国特有消费惯性的存在要求中国民航机票代理行业的存续，但是现有惯性正在被时间改变，也意味着这种行业存续需求正在降低甚至走向消失。部分消费者特别是年轻人开始习惯上网买机票，越来越多的人用鼠标点击www.cs-air.com（航空公司B2C模式）、www.ctrip.com（在线旅行社OTA模式）、www.kuxun.cn（机票垂直搜索模式）等网址去获得机票信息并购买机票，无论消费者选择以上哪种新型机票分销渠道，但是非传统机票代理渠道这是确定无疑的答案。年轻人将成为未来的主流消费群体，他们今天形成的消费习惯将演变为几年后的主流消费惯性，这也必将决定着未来关联行业的发展趋势。中国民航机票代理行业的经营模式应与时俱进，如何变革传统经营模式将势必关乎行业能否存续的大计。

　　根据笔者多年从事民航机票销售代理人培训工作的经验和对民航中南地区机票销售代理公司多年调研的经历，提出几点关于中国机票代理行业经营模式变革的思路，以供各位专家和代理人企业领导参考。

　　机票销售代理是指具有相关行业资质并同航空公司或代表航空公司的国际航协签订机票销售代理协议，代表授权航空公司销售其运营航班上的座位并由此获得销售代理费的服务企业。按照行业标准通常可将机票销售代理人（以下简称“票代”）划分为4类：大型国内票代（通常指某大区某航空公司出票量前10名单票代）；中小型国内票代；大型国际票代（通常指某大区内国际机票批发商）；中小型国际票代。这4类票代的市场定位不同，其运营模式的变革理应迥异，笔者将在下文中将以此分类提出观点。

　　中国机票销售代理行业的内部环境就是激烈地竞争，其中大型国内票代间出票量的竞争和中小型国内票代间客源的竞争尤为惨烈，国内票代市场的信息透明和准入门槛较低是这种趋向疯狂竞争的根源所在。由于国际机票销售的复杂性和参与者数量甚少，国际票代市场的竞争趋于平稳。

　　中国机票销售代理行业的外部环境主要来自航空公司的销售策略转变和新型分销渠道的出现。民航电子客票的出现使航空公司直接控制终端消费市场的销售策略成为可能，各航空公司纷纷通过加大网站宣传、增强产品

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