浙江遂昌南尖岩旅友之家农家乐老板韦保媛庆幸自己加入了去哪儿网的销售平台。在国庆节期间，她的农家乐人满为患。由于接待能力有限，她甚至婉拒了很多从去哪儿网上来咨询的电话。

　　负责开拓这个农家乐的是原来一家团购网站的销售刘晓环。她在今年2月底入职去哪儿网后成了“地面部队”中的一员，在此后的7个月里，她的唯一工作就是做酒店覆盖，每个月她都要签下200家左右小旅馆。

　　这是一项“扫街”的“苦活累活”，刘晓环要定期做述职。她的任务不止是要将这些小旅馆都“签”到去哪儿网的平台上，还要负责去帮助他们规划自己的价格，看他们挂上去的图片是否够好，价格变动了是否及时在网上进行了更新。

　　像刘晓环这样的城市经理在去哪儿网还有1600多个。

　　2014年的国庆节是一个全民出游再次爆发的时刻，去哪儿网此前半年多的布局，在这一刻迸发至顶点。

　　在这个低至十几元甚至几元一个“床位”的低端酒店市场，去哪儿网十一期间平均订单量较平日增长了73.2%。市场需求的井喷反映在搜索上更加显著：十一期间去哪儿网低端酒店覆盖的独立用户数（UV，Unique　Visitor）较平日增长了约40%，周平均订单转化率较平日增长了约25%。“我们就是想靠低价酒店市场超越携程。”去哪儿网副总裁张强称。他的地面部队最重要的任务，就是发现那些藏在城市各个角落中的小客栈、家庭旅店和青年旅社，并且以最低的价格“拿”回来。

　　扫街

　　17元钱一个床位算不算便宜？不算，在去哪儿网上，如果搜索三亚的酒店，有一家“三亚咕咕青年旅社”，还有8元一晚的酒店内帐篷“房”，店主是三个在校大学生。一位在海口被偷了钱包的姑娘在那订过一间8元的帐篷，不过店主听说了她的遭遇之后让她住了空调房。

　　是的，这样“底价”的酒店是背包客、青年学生和自由行们的最爱，他们此前在网上根本找不到这样的信息。而在国庆节期间，更是体会到了白天抢路，晚上抢房的痛苦。

　　速8酒店北京苏州桥店只签了e龙和去哪儿网两个旅游平台。该店的辛店长将去哪儿网的Ebooking系统当做了主要销售渠道之一，速8这家店 70多间客房中平均有10多间——大约六分之一从去哪儿网上销售出去。

　　负责这个片区的去哪儿网北京公司经理金晶透露，从9月1日到9月中旬，速8苏州街店一共在去哪儿网上订出去300多个房间，而她负责的片区里，平均小客栈的间夜数增幅都在100个左右。

　　去哪儿网主要为这些名不见经传的“小”酒店提供四种模式：团购、返现、直销和夜销。

　　事实上，尽管大多数小商家并不喜欢团购，因为这会拉低酒店的价位，但在店长们看来，这也是“必须”要做的，就当是打个广告。张强看到的数字是，团购订房的数量大概占到去哪儿网酒店业务的15%-20%。

　　不过，在去哪儿网台州的刘晓环看来，付现是大多数酒店经营者最青睐的销售模式。即去哪儿网上把房间订出去，客人到了酒店后付现金。当然还有一种就是直销，这有点像团购，客人要全部付清房费，且如果行程有变，没有去住也不退房费。还有一种就是后期推出的“夜销”模式，即12点后的没订出去的房间，有的可能50元一晚就挂出去了。“午夜后的成交量还是很高的。”刘晓环称。

　　差异化卡位

　　去哪儿网在创立初期是个搜索入口，原本是要将搜索请求全部导给第三方供应商。但是随着酒店旅游行业的不断整合，去哪儿网平台上的小代理商（OTA）数量不断增加。

　　一方面，作为携程、艺龙这样的公司会担心自己的流量入口都握在去哪儿网的手里不安全，而另一方面，去哪儿网也感觉到，平台如果仅靠几家供应商风险也会很高，因此去哪儿网开始自己下场做业务——这或许是入口型网站在行业整合后的最终归宿。

　　最早，去哪儿网也和携程、艺龙一样，自己去签了大的酒店集团——例如希尔顿、喜来登以及如家、7天这样的大型连锁酒店。但在2013年的年底，去哪儿网的管理层做出决策，要进入低价酒店市场，成立“目的地服务事业部”，此前的“酒店事业部”专门负责四、五星级的酒店业务。

　　去哪儿网负责这个业务的事业部是从今年1月份开始的，采用的是最老土的办法：招了1500多个地面部队，有销售，有客服，有研发。每个销售负责方圆150个小旅店，手把手教那些老板怎么用手机上的APP，又组建了一个防控中心，每天提醒小旅店核实价格，避免因价格不符的拒单

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