【环球旅讯】（特约评论员 鲸涛）一般的理解中，航空公司的机票直销价应该是最便宜的，但实际上并非如此，就如同酒店直销通常不是最便宜一样。航空公司有直销与分销系统，当分销渠道将佣金让利销售时（特别是让利到部分后返时），所售出的机票很可能比直销票还便宜，事实上，目前航司约80%的票仍为分销票，就反映了这个现况。

　　一个完整的机票分销供应链，能保证大量的低价票库存，而库存的出票流向，是由航空公司→区域型批发商→B2B机票平台→采购商（商户）→去哪儿/OTA→消费者的方向进行，大致如图。只要航空公司的分销部门存在，分销供应链以及所衍生的生态就会永远存在。

　　近期航空公司发起一波降佣潮，四大航将航线佣金从3%砍到2%，甚至1%，西部航空更将佣金直接砍到0。航空公司砍的是前返（即国家规定的给代理人3个点），冲击的是不在供应链中、只拿得到前返的小商户（票代），而供应链中前返+后返（后返是根据代理人的票量而给的相应奖励）的佣金平均还是有6%到7%（佣金依照航线销售的难易度差别非常大，这里谈的是均值）。尽管如此，一叶知秋，这依然推动了生态变局，供应链中的各环节业者，不得不加快自身的转型速度，本文对这个链条上的每个角色简析如下。

　　区域型批发商：要活就要刷量拿后返

　　运营模式：中国遍布区域型批发商，这些批发商直接跟航空公司交易取得大量的低价票库存，重量级如上海的不夜城、上海招商，北京的中航服、博丰，广州的美亚、纵横天下，以及专门切特定航线低价票的小批发商。只要航空公司的分销系统存在，通过人性化的维护，区域型的批发商就永远有能力取得特殊价格的低价机票。航司砍佣后，机票的前返虽然趋近于0，但后返仍会有5%左右，因此后返的重要性大幅增加。批发商的低价机票，体现在将成本已低的机票，提前将佣金让利分销，价格更有竞争力。后返有阶梯式的门坎，批发商自身渠道有限，因此会将机票投放B2B平台分销，触及仅可能广的渠道，以刷量达到后返的最高标准。

　　风险：批发商运作会牵涉到资金垫付（因为要预先让利佣金）以及运价分析（预估运量区别订价，以最大化盈利），必须兼有资金实力与分析专业；此外，由于已将尚未到手的后返提前让利，一旦最后没达到后返门坎，就会有亏损风险，近年中箭落马的几间公司（军利、纵横天下），都在这个领域。

　　前景：目前看来，批发商转型兼B2B平台（如美亚），或是转向C端的OTA（如不夜城、一起飞），都是主流作法，但无论哪一种，投资成本与同业竞争压力都很巨大。

　　B2B机票平台：转型是必然趋势

　　运营模式：相对于酒店领域B2B批发商与OTA平台合而为一的态势，机票领域的B2B批发商与平台各自拥有一片天。推估原因在于机票佣金率过低，酒店B2B平台一个季度能有50万间夜就算一方之霸，机票可能就要500万张票了，这么庞大的销售量足以支持一个专业B2B平台的存在。

　　相对于酒店B2B三强，中国机票B2B平台也有三强，人称“51、今通、517”，分别是51book、今日天下通、517NA，它们的优势在于有足够广的渠道，能够为批发商销售大量机票（如果价格有竞争力）；同时，也有足够的技术专业，可以整合航线复杂的运算逻辑，匹配各种乘客类型（成人/儿童/婴儿）、舱位（光经济舱就有十种以上不同舱位）、不同提前预售期的定价。

　　风险：B2B平台存在价值在于信息不对称与技术壁垒，由于上游批发商与下游商户（采购商）存在信息不对称，因此才需要平台，一旦采购商的单一采购量大，B2B很容易被绕过，如果被第三方取得批发商信息接口，一样是风险。一旦被绕过，积累的运价处理技术就是最后一道技术防线，但是技术壁垒可以用足够的金钱投入换取，只是需要开发时间。长远来看，彻底的0佣金时代则是最大的风险。

　　前景：三强的积累应该至少能为转型换取以年为单位的时间，三强彼此的不同基因则引导了不同转型方向与难度。目前转型主要在于两个方向，一是通过运用高额的流水，转向金融服务公司；一是顺应休闲游的趋势，将B2B业务延伸到

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