酒店业面临营销渠道艰难抉择

酒店价格进行选择，结果除了价格之外的其他方面均有可能不理想。

　　而经常出差的王女士也表示，外出预订酒店时，不会单纯以价格进行考量，而会综合酒店的交通便利程度、酒店点评以及周边设施等条件对酒店做出选择。“不会因为10元、20元的差价而改变选择。”一份艾瑞报告也指出，价格战不是留住客户的长久之计，随着在线酒店业的发展，服务质量、用户体验将成为客户最为关注的要素。只有着眼于提供具有差异化的产品与服务、提升用户黏性才能在竞争中占领先机。

　　收取佣金模式与多元化经营共存

　　日前，游易网直接返佣金的“自杀式袭击”将此番价格战升级，对于返佣金后游易网如何盈利的疑问，其市场总监表示将“探索多元化的发展路径”。那么，佣金模式未来的存废，今后在线旅游网站的发展方向如何?对此，业内人士指出，多元化发展的确是未来发展的重要方向，而收取佣金作为全球广泛使用的分销预订模式，将长期存在。

　　张泽表示，所谓的酒店网络分销主要是以收取佣金的模式为主，与垂直旅游搜索引擎收取广告费的形式不同，在线酒店业务收入主要以佣金为主。这一模式也是国外很多旅游分销网站所采用的盈利方式。崔广福也指出，向酒店收取佣金是全球最广泛使用的分销预订模式，模式本身并不存在问题。但张泽同时指出，同国外不同的是，很多国家的酒店业是在自身直销做得非常成熟，边际效益无法继续提升的时候才出现了分销商。而中国的情况则是在直销不力的情况下出现了分销商。

　　随着很多酒店直销意识的觉醒和力度的增强，丰富自身的经营业务将是在线旅游分销商的重要做法。从今年1月开始，艺龙推出了自由行产品，酒店、机票可以打包预订，通过和全球最大在线旅行分销商Expedia的对接，客户可以在艺龙预订全球11万家酒店;同时艺龙也推出了手机预订，客户可以通过手机登录wap.elong.com来查询并预订酒店和机票产品。同时，到到网、酷讯、艺龙同为Expedia在国内战略布局的重要组成部分，也已围绕相关业务开展了紧密合作。崔广福指出，随着互联网用户规模进一步扩大，无论是酒店在线直销，还是在线分销预订平台，都将快速增长。

　　酒店直销平台建设路漫漫

　　酒店想要在市场竞争中拥有话语权，建立自身直销渠道是最好的选择。但遗憾的是，除了一些经济型连锁酒店品牌外，中国酒店自身直销渠道的建设不仅先天弱势，而且缺乏自身的特色品牌，酒店直销路并不好走。

　　对于酒店直销平台的建设，崔广福表示，酒店应该建立自己网上直销的能力。未来酒店在线直销与在线分销都将快速增长。但无论直销和分销都需要成本，直销不是零成本的销售。

　　戴斌也指出，酒店企业、特别是集团化发展的酒店企业拓展自己的销售渠道是必然的战略选择，但任何渠道建设都是有成本的。于是，现实中很多酒店将自建直销平台的成本变成了强势分销商的佣金。张明厚直言，酒店直销平台的建设并非易事，资金投入、品牌宣传和持续性的维护缺一不可，受中国酒店业投资结构的影响，很多酒店属于自我消化型，在市场竞争上处于先天弱势，同时由于中国酒店品牌自身营销渠道不够强，因此酒店直销平台的建设难度很大，对在线分销商的依赖就像吸鸦片。同时，很多区域的酒店存在供过于求的现状，建设直销平台首先需要酒店提升自身品牌和服务影响力，避免价格竞争。

　　张泽表示，很多经济型连锁酒店的直销做得很好，如锦江之星、汉庭等，这要归结于酒店建设的概念，对直销和分销的比例有着明确的控制。而现在很多单体酒店建设自身直销渠道则面临着信息难以传出去的困境，许多酒店甚至不为人所知，将信息通过直销渠道、搜索引擎将酒店信息散出去非常重要。在建设自身网站时还应注意，一些酒店官网应实现的首先是订房的功能，将酒店提供的各种服务和优惠明示;其次应更好地利用消费者需要的元素进一步进行推广。

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