一家成功的酒店应该是什么样子？门外豪车云集，门内觥筹交错？

　　可是位于北京望京的大雨澳斯特明明就是静悄悄的。在大堂坐上半个小时，偶尔有客人入住或者离开，几乎没有任何声响。只有入住登记上明白写着：在这旅客稀少的淡季里，它的入住率仍超出了60%。

　　“澳斯特专为商旅人士服务，我们希望它安静，拥有商旅人士需要的一切。”澳大利亚雅阁酒店管理集团中国区CEO张黎明说。澳斯特是雅阁在华六大品牌之一，也是其战略品牌。

　　商旅人士是雅阁最主要的目标客户。中国的城镇化和中产阶层的崛起导致了商旅市场的不断扩大，这对雅阁来说意味着机会。

　　2013年，耕耘了中国市场8年的雅阁获得了中国澳大利亚商会颁发的2013年度“卓越大企业奖”。这一奖项的六位得主中有一半是石油等资源类企业。

　　除了瞄准商务市场，下沉到二三线城市、电子商务和多品牌战略都帮助雅阁成为了迄今为止澳大利亚在华酒店管理公司中规模最大的一家。

　　摸索出来的战略品牌

　　在雅阁，澳斯特的特色被归结为“3B”：bed,　breakfast和 business　fa-cilities，分别代表舒适睡眠、营养早餐和完善商务设施。

　　这一战略雅阁已经摸索多年。

　　张黎明仍然记得雅阁2005年刚刚进入中国时的情景：手里没有任何项目，也没人知道雅阁，关键是中国酒店业并不发达——在这里，地产商做酒店才是主流。

　　好在接手雅阁酒店之前，张黎明有着另外一个身份：雅阁旗下酒店管理学校的主席。在雅阁酒店进入中国市场之前，它已经在中国开展酒店管理人才培训、交流业务。这帮助雅阁获得了早期的酒店管理项目。

　　“但是这些项目都不成功。”雅阁中国区品牌总监罗煜说。按照国际惯例，一般酒店委托管理的合同为10到20年。但雅阁的早期项目都没能坚持下来，即使在进入中国的第二年它就开始盈利。而较早开始且坚持做到现在的就是大雨澳斯特。

　　周边既有偏高端的法国雅高旗下诺富特，也有颇具特色的本土桔子酒店，但大雨澳斯特在过去六年的经营业绩仍然得到了业主认可。张黎明把这归功于雅阁定位的精准：作为一家商旅酒店，它的床铺软硬适中、餐厅直到中午仍然供应自助早午餐（Brunch）、酒店各个角落都有Wifi覆盖——这些细节都是商旅人士最为关注的。

　　雅阁摸索出来的战略已经是大势所趋。目前，中国城市化率是46.6%，这一比率还在以每年1%的速度增长。城市化带来了大量的中产阶层。张黎明认为，这一阶层对于酒店会有较高的品位要求，会扩大中档偏上酒店的市场。来自携程的数据也显示了这一趋势：50%以上的通过携程定出的酒店都是中档商务酒店。

　　但与此同时，中国虽然有超过4000家的四星级酒店和1万多家三星级酒店，却没有多少知名品牌。澳斯特的定位就在于三星级与四星级之间。“近年来中国市场的一大变化是私家车数量的增长。它意味着，无论是在大城市还是中小城市，自驾游的盛行都会给酒店行业带来持续的客户群，这些自驾游的客户多是中产阶层，他们正是澳斯特酒店锁定的目标群体。”张黎明说。

　　下沉二三线城市

　　在一线城市站稳了脚跟，雅阁很快做出了进军二三线城市的战略。雅阁酒店集团北京公司商务发展总监林峰将这一市场定位为中国酒店业的“蓝海”：2008年奥运会后，北京酒店房量已近饱和；上海在2010年之前酒店行业的竞争已经惨烈。“三四线城市是酒店业的未来方向，我们不过是先走了一步而已。”张黎明说。

　　做二三线城市里的酒店生意也正是雅阁最为擅长的领域。中国人口众多，一个三线城市人口就有上百万；但在西方，主城人口五十万、加上周边人口过一百万的城市，就已经是大城市了。在澳洲，很多城市只有两万到五万人口。

　　“我们在二三线城市的项目可以成为当地最好的酒店，甚至成为当地行业服务和价格的标杆。”张黎明说。

　　然而，作为一家国际酒店管理公司，它在二三线城市遇到的第一个挑战就是如何与业主沟通。“在澳洲，酒店业发展得很成熟，业主与酒店管理方互相对商业模式和合同的认知度很高

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