2010酒店业十大收益管理建议

合体。通常，收益管理实践、制定价格、使用率和存货控制主要是靠直觉和“了解”酒店和市场决定的。这些都是非常虚无的艺术方法。但是这种制定方法是需要科学的数据和事实支持的。随着分销业务的发展、更多的动态定价、竞争环境的变化还有客人行为的转变，依靠数据和客观事实进行收益管理变得越来越重要。

　　部分收益管理专家专职于：运用历史数据和预测数据设定和支持自己的战略。数据导向决策同样适用于调解因制定长、短期收益策略而起的冲突。历史数据、需求数据、预订数据、市场细分数据还有竞争情报数据会帮助收益管理脱离“我认为我们应该……”和“我们需要……”等不确定的情况。

　　5.　拉近收益管理和顾客忠诚

　　传统的收益管理注重于寻找商务客户和短住客人的优化组合，以便实现客房收益的最大化。这种模式被广泛认同需要转变，应该转变成总体收益最大化。这种模式需要统计所有客人的消费（包括短住客和团体客人），包括辅助业务收入以及从每位客人获得的利润（包括短期和长期的客人），作为衡量每位客户的生命周期价值。软件开发商正致力于整合中央预订系统（CRS）和物业管理系统（PMS）。

　　从时间战略的观点上出发，收益管理（RM）和客户关系管理（CRM）之间存在若隐若现的内部矛盾。CRM意味着，短期利益要为获得长期利益而牺牲；RM则是要寻求短期利益的最大化。

　　站在市场角度，CRM和客户生命周期价值（LTV）将会更加常用。被视为拥有高度价值的顾客会得到个性化的市场推广方式。市场细分在近期将有很大的改变，因为传统的市场受到在线消费者和市场环境变化的挑战。尽可能地参照客人购买习惯因素和价格敏感因素划分市场，将会让收入管理上升到更高层面。

　　6. 从分析家变成战略家

　　多年来，收益管理已经由一个职能型的角色向分析性的角色转变。对于已经很好地运用收益管理的酒店，他们已经得到了很好的回报，酒店业在2007年和2008年创造了利润和酒店估值的记录。为了在经济复苏时期创造最大价值，并且最终达到酒店业经济周期的巅峰，收益管理需要向更具战略性的定位转变。

　　* 在会议上不仅仅分享“是什么”，而是重点分享“如何”还有“为什么”。
　　
　　* 辨析需求时期，把头脑风暴法的重点放在“如何销售更多酒店房间”和“获得　　　　　的更多的辅助收入”上。

　　* 让思维向业务发展靠拢。在互联网上搜索，更好的了解什么人支持你的对手，了解你的不足，提供进一步的分析以做出更好的收益管理决策。

　　* 以多种角度看同一件事情，留意新事物，寻找一个新的角度对待发展机遇。

　　7. 增长你对互联网营销的认识
　
　　知识就是力量，这代表你会被未知的东西所伤害（至少是造成你收入的损失）。特别在互联网营销迅猛发展的今天，这是最现实的真理。

　　第三方互联网渠道通常会演变成五个主要商业模式。制定一个有效的策略，以充分利用每一种商业模式所提供的价值。

　　主要的商业模式：

　　* 零售模式网站（如Booking.com 和 Quikbook.com）

　　* 净价模式网站（如Hotels.com, Travelocity 和 Expedia）

　　* 模糊定价网站（如Hotwire 和 Priceline）

　　* 拍卖网站（如LuxuryLink）

　　* 推介网站（如TravelZoo 和 TravelTicker）

　　* 社区/评论网站（如TripAdvisor 和 IgoUgo）

　　要制定有效的收益策略，你不但要考虑产品的定价和库存控制，同时要考虑以下因素：预定窗口、停留时间、贡献能力、存在竞

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