另一方面，2011年，中国在线旅游行业投资事件密集，投资金额更是创历年新高。清科集团研究数据显示：中国在线旅游行业已经披露的投资事件为14起，披露投资金额为5.71亿美元。这也意味着，锦江电商面对的竞争将会非常激烈。

　　目前，旅游O2O模式有两种发展路径：一是以携程、艺龙为代表，他们靠线上平台起家，逐步发展线下产业；另一种就是锦江电商要走的路，先把线下产业集合起来，再发展线上平台。

　　O2O模式的核心特点就是线上购买线下体验，即OTA模式（在线旅游服务商）的替代版本。相比OTA模式，O2O更强调线下体验的重要性，许多OTA供应商都开始发展实体产业，以加强对产品的控制来保证客户获得优质的体验。

　　虽然O2O模式刚刚兴起，但市场却已经历了激烈竞争并形成多个壁垒。清科投资集团研究中心分析师张亚男说，在票务和在线旅游市场，携程、艺龙等企业已有长达近十年的布局与发展，占据霸主地位，建立了很高的门槛；在旅游搜索服务市场，随着百度和“去哪儿”联手，流量入口级应用在淘宝、腾讯、京东等电商平台上相继进入，市场竞争也早已白热化。

　　锦江电商的优势则在于，其背靠的锦江集团的庞大实体产业让一个逆向的O2O发展模式成为可能。“我们走的是与传统OTA模式相反的路，定位于锦江国际产业的专卖店。”  包磊说。他认为，锦江电商的立足之道是“虽然产品线不够丰富，但能依托庞大的线下资源提供更好的服务体验，客户忠诚度也高”。

　　在此基础上，锦江电商开始对锦江集团的产业资源、客户资源和营销资源进行整合：先是将集团内跟旅游相关的核心产业酒店、旅游和客运物流（主要是租车板块）等产品资源进行统一营销、统一推广；然后将原先分散而不互通的客户信息数据，以系统做接口的方式集中，对会员资源进行交叉营销。

　　新技术下的客户价值开发

　　锦江电商模式的关键在于重新整合集团每年2000多万的客户消费群。

　　“以前，是出现一种新的商业模式，然后开发出需要的技术。现在，是新的技术出现，然后引导出相应的商业模式。”包磊对本刊记者表示。

　　而锦江电商的会员交叉营销模式，正是基于先进的CRM（客户关系管理）系统和OBIEE（商业智能分析）技术。

　　目前，锦江电商将这2000万客户中的800万转换成了会员。“每个会员的历史消费数据都汇集到电商平台，并形成一份准确、详细的分析报表，以后我们就会根据他以前的消费情况判断出他的偏好，再将匹配的信息推送给他。他还可以享受到积分、折扣。”包磊介绍说。

　　相比之下，没有实体产业支持的电商平台只能了解客户的预订信息，难以获得客户具体的消费信息，所以就无法对客户进行精准的分析。

　　包磊告诉本刊记者，2012年4月上线以来，锦江电商的销售额每月增长超过100%，2012年12月营业额突破了1000万元。更重要的是，会员的交叉消费率达到了30%，“这在行业里是个很可观的数字。下一步就是通过网络监控，了解客户反馈，带动线下企业对流程、架构进行重整。”

　　目前锦江旅游已根据锦江电商提供的用户在线行为分析数据，专门开发旅游产品。

　　不过，在华美酒店顾问首席知识官赵焕焱看来，锦江的转型还只是迈出了第一步。“锦江国际集团对电商平台投资数亿元，初衷肯定不仅仅是整合集团内部的资源。未来一定还要迈向锦江体系外更大的市场。”

　　锦江面临的一个难题是，旅游和酒店产品的可替代性极高，锦江电商的“专卖店模式”也必须走向“大卖场”模式以加强竞争力，这就意味着他们必须吸纳更多锦江国际集团外的产业来丰富产品线。

　　锦江电商的身份则是另一个问题。一个大型的综合类电商平台，首先要拥有一个中立的身份。作为锦江国际全资的电商平台，就可能会被其他大型的旅游酒店集团认为是潜在的竞争对手而遇到抵制。

　　但赵焕焱认为这并非不可解决的难题。“市场条件下，大家更看重的还是平台本身的流量和竞争

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