桔子酒店吴海：快捷酒店里的“独行侠”

面子，“我觉得一定要奢华，小小的奢华。”过会儿他又说，“我是豪华，奢华谈不上。”

　　加速扩张

　　精巧的设计占用了大量的资金，受资金之困拖累了桔子酒店的扩张速度。截至目前，全国仅有25家门店。

　　它也曾面临过生死关口。“差点死掉。”吴海说，那是2008年金融危机时。“当时中国大饭店都取消带薪休假了”，他只是降低了管理层的工资，没解聘员工，也没取消带薪休假。

　　那时，吴海想自己做酒店时间也不短了，但公司一直没有步入良性循环。“公司让某个股东折腾掉了一年多的时间，直到中信的哥们儿进来他们出去。”吴海说，“我这个人属于性格比较软的。”他认为这段不靠谱的投资关系是因他“个性软弱谦让”所致。

　　带领六七百人捱过金融危机，吴海想“让我们的员工在最难的时候有口饭吃”。他想尽一切办法：在爱卡宝马论坛发帖子招揽生意、在篱笆论坛宣传新开业的杭州桔子水晶和南京桔子酒店。

　　2009年春节过后，桔子酒店入住率缓慢攀升。到当年3月，“当别人是20%时，我是70%。”吴海说。

　　2006年、2009年，桔子酒店先后获得3000万美元、2000万美元的两笔投资，投资者分别包括挚信资本、曼图宏业、福泰酒店集团、DT基金、中信国际资产管理公司、时代华纳前任CEO掌管的个人基金及若干天使投资人。“我们是资本密集型的行业，要不断融资。”吴海说，“反正我们都用了不少钱。”

　　截至2012年第一季度，如家、汉庭、7天、锦江之星的开店数分别达1479家、675家、1044家、582家。这让吴海多少有些介意自己的速度。

　　7月5日，桔子酒店获得了凯雷资本7500万美元的融资。吴海反倒不急了，“我们现在只说有这么多钱，我不着急要钱，我把它做好”，“将来上市也好，什么也好，可能性就非常多了，我收购别人也好，反正凯雷有钱嘛，并购也有可能。”桔子酒店之后，他还想做建筑设计，或者去教书。

　　这个怀旧、善感的人要去更广阔的天地开更多的酒店：杭州、宁波、南京、天津，他要去那些拥有历史文化和旅游资源的城市。

　　我觉得互联网、移动互联网都大有机会，但是前提是，你是否明白你做的事情的商业逻辑。

　　创业者其实更多需要心态上的降级，行业没有高低贵贱之分，心态却有高低之分。创业者放低自己的心态非常重要，放低心态，你才有可能更好地了解你的用户，你的客户的需求。

　　理解商业不是一件容易的事情，很多时候比你做产品的能力还要重要。为什么有人做互联网产品，用户数做到百万也不知如何活下去?为什么很多APP下载量做到很高也不能活下去?倒不是说现在做互联网产品和APP不是好生意，而在于，你在创业之初，可能没有把商业想清楚。用户数不等于钱，APP的下载量也不会自动变成钱，商业其实本质就是，如何通过你的产品实现商业价值的逻辑。

　　很多年前，我也相信用户多了之后一定能赚钱，但是其实你会发现，有些人能等到能赚钱的那一天，有一些人等不到。所以先把商业想清楚，一定是好事。当然你也要明白不同的阶段，你可能会需要通过不同的方式来盈利。商业模式有好坏之分，也有阶段之分，在达到上面活下来的基础之上，你才有了更多可以去试错的成本。

　　所以你在做产品之前，先要把两个问题想清楚：用户为什么要用你的产品，产品解决什么需求;你将从谁身上赚钱，他们愿意付费的痛点是什么?

　　当然我相信所有的创业者可能也都明白这两个事，但是关健是，你期望的用户群是谁，你是否真正了解你的用户群，还是基于自己的逻辑为你的用户设计产品?向你付费的人他们真实的需求你是否了解?与其在产品做到一定阶段之后纠结如何盈利，倒不如先把这个想清楚，你要明白产品其实需要服务于商业。

　　当然我也相信有人会和我说Facebook，会说豆瓣，他们一开始也不知如何盈利，但是现在不也很好吗?我想说，想成为伟大的公司，还是需要

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