本文是Max Starkov在HOTELS杂志网站博客“成功网络营销”所发表文章的节选。

　　从08年到现在，在线旅游分销商（即OTA）在酒店分销中所占市场份额增长近45%。这对于酒店业来说可谓是个重大挫折，酒店业似乎回到了911事件后经营不顺的状况。现在经济复苏，旅游市场需求不断上升，酒店业主是否能够扭转这个局面，重新掌握在线旅游分销的控制权？

　　毫无疑问，在过去16年里，由于商用互联网的出现，酒店分销形式发生了巨大变化。在线分销、社会媒体和移动互联网无一不改变了我们与顾客的关系，最终还改变了我们的顾客群。但是酒店分销的基本原则并没有太多改变，酒店业主需要关注分销的渠道，看它们是否能“经得住考验”，例如下面几点：

　　• 具有成本效益

　　• 预订量大

　　• 能保持价格的一致性

　　• 能接触到目标客户群

　　换句话说，就是对于任何一家酒店，它的首要任务应该是用最具成本效益的销售渠道把自己的房间销售出去，这种渠道不仅能够产生最大的客房预订量，而且能够保持价格的一致性。

　　那么根据以上几条基本原则，下面哪种渠道在2011年应该受到关注呢？
 

　　注：主要酒店品牌：入住两晚，平均每日房价是100—300美元不等；独立酒店和度假村：每一个预订的成本75—150美元，入住两晚，平均每日房价是150—300美元不等

　　显而易见，渠道C是目前最具有成本效益的分销渠道：渠道C比渠道A的效率要高10到15倍，比渠道B的效率要高4到10倍。

　　这样看来，今年值得关注的分销渠道就只有渠道C了，特别是如今经济环境比较乐观，旅游需求、酒店入住率、平均每日房价和每间可用客房收益都[注: 益都益都位于中国山东省山东半岛。人口85.5万。汉族为主，有回、满、蒙古、朝鲜、土家、苗、壮、侗、京、水等29个少数民族。]在增长的情况下。

　　是否想知道上面三种渠道实际分别代表什么吗？

　　• 渠道A：间接在线销售渠道/OTA

　　• 渠道B：GDS旅游中介

　　• 渠道C：直接在线销售渠道（酒店自身网站）
 
　　完成了上面的成本分析，你可能会认为酒店应该关注自身的网站建设，在这方面大力投资，试着把OTA和GDS旅游中介这两种渠道的市场份额转移回来。真这样想就错了！

　　从08年开始短短的三年间，酒店直销渠道丧失了大部分市场份额给OTA，而OTA的客房预订量竟然增加了45%！

　　OTA的市场份额在2010年增加了45%

　　这里是通过前30名酒店品牌得出的一些令人烦恼的数据：

　　• 2010年，前30名酒店的在线预订量只有37%来自于在线直销渠道（一些大型酒店品牌就有自己的网站，如万豪国际酒店、希尔顿酒店），而32.7%则来自在线分销渠道（即OTA）。（数据来源：eTRAK）

　　• 而在08年，75.2%的CRS（即中央预定系统）在线预订来自酒店品牌网站，24.8%来自OTA。（数据来源：eTRAK）