法荷航引发佣金之乱　票代单一模式出现危局

指导价格计算应该在4000元以上，但一般市场上的价格为2000元左右。这就给予了票代很大的操作空间，由于旅客实际支付的金额和机票的发票价格有差额，机票代理商就能顺利将这变成自己的“利润”。

　　比如目前，从北京出发去国内的国际机票平均价格在4000元，票代手中拿到的利润约为机票价格的5%，即一两百元。也就是说，90%以上的票代都可以从一张国际机票手中“刮”走5%的利润。他透露，这是行业内正常合理的利润。

　　代理人视佣金为自己的“基本工资”。丁小亮透露，对于国内大多数代理商来说，佣金收入几乎占据了其整体营收的70%以上。

　　但在航空公司看来，通过代理人进行机票销售的弊端已经越来越凸显。

　　中国东方航空股份有限公司（简称“东航”）内部一位不愿具名人士透露，航空公司的顾虑包括两点，其一是代理佣金明显增加了成本。他举例称，2008年东航亏损高达139.8亿元，但代理商从东航仍然拿走10亿元。

　　相比之下，航空公司直销的成本则相比低得多，一旦直销网络和呼叫中心建立起来，后期的边际效应非常可观，“多一个客户和多1万个客户进行在线机票预订，并不会造成成本的递增。”

　　其二，分销不利于航空公司培养忠诚客户。机票代理使得航空公司客户资源掌握在代理人手中。

　　“航空公司疯狂直销的最终目的就是为了零佣金，还有就是把庞大的客户资源从代理人手里拿回来。”他分析称，这次法荷航“零佣金”的本质是其在简化商务，意欲以此提高其在华的机票直销比例、降低运营成本。

　　事实上，在国际机票预订市场，“零佣金”早已成为一个全球性的趋势，早于10年前就开始在美国、欧洲、新加坡实施。

　　中国民航管理干部学院副教授邹建军告诉记者，全球无论哪个航空公司，在推行“零佣金”制时都异常谨慎，因为机票代理掌握着它们大部分客源市场。从表面上看，这是二者利益分配的问题；从深层次看，这牵涉到中国各大票务代理未来的分销商模式会否发生变化。

　　代理人转型

　　在邹建军看来，“零代理费”未来将不可避免，代理人向服务转型是大势所趋。

　　从国外的基本情况来看，很少有代理人纯粹地进行机票代理和机票销售，它一般都会有一些地接服务或者商旅安排之类的延伸服务。中国的机票代理人业务则非常单一，收入来源仅有机票，其中代理费收入占到代理人收入的70%以上。

　　邹建军认为，法荷航在中国区尝试“零佣金”的做法尽管会与现有的代理制度出现严重的冲突，甚至会造成客源的一定流失。但未来中国民航在代理人制度上必定要遵循这一方向进行相应的变革。

　　最为典型的例子莫过于携程。几年前，携程就开始着力培养其两项新业务——商旅管理和旅行业务，也意在对后来者形成有效的竞争门槛。

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