这是一个真实的案例。

　　千年老二艺龙，在老大携程的重压下突围——在短短的几年内从市值只有携程的1/14，上升到其近1/5，成功实现从千年老二到酒店预订业务细分老大。

　　以崔广福为首的管理层遵循克劳塞维茨（《战争论》作者）的某些作战原则，通过决策上放权管理层、定位上回归老二位置、战略上做减法专注于酒店业务、区域上聚焦二三线市场、业务上发力中小酒店、营销上打侧翼战进攻在线预定业务等，成功实现从千年老二到酒店业务老大的完美突围。

　　是的，1999年5月成立的艺龙在短短的2年时间里成为了当时刚刚兴起的国内在线旅游预订市场的老大。但很快由于超高速的业务增长和管理层对于庞大业务控制能力的缺乏和经验的不足，再加上公司经验与发展战略上的不一致，艺龙陷入了发展泥潭，市场占有率很快下降，被携程等市场后起之秀迅速超越，多年一直无法返回霸主之位，被业内人士戏称为“千年老二”。经过几轮激烈的争论和管理团队的更迭，2004年7月艺龙选择与全球著名旅游服务品牌Expe-dia紧密携手。

　　毫无疑问，艺龙也好，携程也好，去哪儿也罢，它们对在线旅游这块蛋糕的瓜分只是一个开端，未来国内互联网的巨头们对这个市场的资源争夺战将更加激烈。

　　艺龙的特别之处在于，这家公司果断选择了走差异化发展之路，剥离非核心业务，集中攻占线上预订业务，避免了在各条战线上都与领先者进行同质化竞争 。

　　我们看到，艺龙选择聚焦酒店线上预订，定位于商旅人士，针对企业用户推出了更多的优惠措施，专注酒店预订业务的方针也让艺龙把所有的精力都集中在吸引大量中小酒店合作上。

　　这样的结果是显著的，也是一个奇迹：现在的艺龙已经建成完善了全国酒店销售的预订网络，直接可以预订国内近430个城市的近8700家酒店及海外100多个国家和地区的10万家星级酒店，并建立了长期稳定的合作关系，目前酒店预订营收已占艺龙总营收的72%，其平均房价低于携程30%，也推动了销量的增长。

　　现在，艺龙团购业务全国第一，百余个城市上千家酒店同时在线团购1折起。

　　这种价格战的模式就导致了艺龙与携程的佣金盈利模式不同，艺龙主要通过向酒店、航空公司、风景区提供面向这些用户的广告服务而赢利。其次才是用户通过网站订购机票、酒店等的佣金 。

　　事实上，你可以把艺龙的战略简单地理解为“农村包围城市”。

　　一线城市酒店是艺龙酒店收入的重点。虽然北京、上海、广州和深圳四座一线城市只占艺龙签约酒店数量的10%，但来自四座城市的酒店收入占比高达40%。少量酒店数量贡献了较多的收入，这是由于一线城市酒店平均房价和电子商务程度较高，从而拉高佣金和预订量。

　　但随着二三线城市酒店电子商务的发展，一线城市酒店收入占比正呈缓降趋势。按酒店类型分析，艺龙经济型酒店客房预订量占总客房预订的38%，还在上升。而同期中国酒店整体市场中经济型酒店客房预订量仅占15%。

　　是的，经济型酒店正在成为推动艺龙预订量提升的核心助推器。

　　也许目前艺龙不是最赚钱的在线旅游服务公司，但艺龙却走出了一条在大品牌压力下的细分市场之路。而且，在经济型酒店日益成为市场需求的主要对象时，艺龙已经做好了准备。（文/杨阳）