“我们其实与携程等网站并不是竞争关系。”椰子网技术总监刘宇轩说。这家由前芒果、携程高管和国外酒店管理业者组建的公司，刚成立2个月就获得了以色列风投Koolanoo集团500万美元的投资，其主打业务模式是旅游加团购，突出特点就是明显低于携程等网站的酒店预订价格。

　　根据艺旅咨询近期发布的《2011中国酒店团购市场研究报告》，酒店团购是继OTA之后酒店电子商务渠道的二次革命，预计到2011年底，参与酒店团购的中国消费者将超过1000万人次，参与酒店的数量也将达到3000家。酒店团购将帮助拓展酒店直销渠道，加速酒店直销速率，打破在线旅游代理商市场垄断，提高议价能力。

　　在携程、艺龙、芒果等已经在传统酒店销售占据主流地位的市场中，椰子网如何突破？那就是价格。“携程的价格虽然比前台便宜，但相比来说，携程等网站的价格很不便宜，在某种程度上，携程等网站推高了价格。”刘宇轩说。

　　早在2008年，刘宇轩等几个经常来往的、对酒店业比较了解的人就曾凑在一起讨论，认为在现有的模式下，酒店订房这块其实利润空间很大。比如旅行社，它们拿到的酒店价格可能只有柜面价格的四分之一左右。“一个在携程上卖到218元的北京经济型酒店，很多旅行社拿到的价格是60元。”刘宇轩说。但由于一般情况下采取的是柜面现金付款模式，到了消费者手中，价格就提高了很多。酒店和酒店代理商把可能的退订风险加到了房价中。如果采取预付方式，保证客房的销售，那么价格就能大幅下降。这样即使加一部分利润，再卖给消费者，仍然是比以往渠道的价格低很多。他们看到了创业的机会。

　　不过，这种销售模式如何能够以简单方便的形式让更多人了解？这是困扰刘宇轩等人的问题。而2010年上半年掀起的团购浪潮，让刘宇轩等人茅塞顿开：借助团购模式扩大影响范围，做酒店销售，于是2010年底有了椰子网。

　　椰子网试图以团购作为切入口，来开展他们的酒店销售业务，因此其网站风格力求与其他团购网站保持一致。不过随着专业化程度的提高，未来网站的风格可能有所改变，“我们其实更多的是一个订房的网站，只是借鉴了团购的模式来做。”刘宇轩说。

　　之所以选择旅游团购，则是因为旅游是一个非常大的市场，而且每年的旅游消费都在急剧上升，并且酒店有标准化、重复性消费、不特指性的特性，适合做团购。酒店团购的另一个好处就是成本低，只需要在一个城市选择十几家酒店，长期经营，不需要太多的市场人员，在很大程度上节约了成本。

　　而Koolanoo投资椰子网的一个理由就是椰子网的商业模式清晰；另外一点则是投资人与椰子网的团队认识比较久，对团队的执行能力放心。

　　其实，利用互联网平台做酒店销售，椰子网并不是第一家。淘宝上就有很多这样的代理商，把零散客户集中起来，作为团购客户和酒店之间的中介，从中谋取差价的同时也让一部分利给团购客户。不过那时团购还没现在那么红火。

　　创建于2008年7月的番茄假期通过2年多时间的积累，在网上已经有了一定的口碑。港澳酒店预定是其特色之一，兼做港澳景点门票，及电影票、季节性的月饼券等跟旅游相关的销售。

　　“在这个行业里有一些大的旅游批发商，他们会用大部分资金，在一个时间段内买断大部分房间，比如说买断一个酒店一个月的大部分房间，这样，酒店这一个月就不用考虑销量，就会给他们很低的价格。比如他们以200元的价格买断一家酒店一个月的15间房，他们再把这15间房的价格加高一点卖给我们，我们再加50—80元卖给客人。”番茄假期创始人余汉勇说。

　　上个月，番茄假期预定了5000个港澳房间，一共卖出13000多张门票。最高峰时的月交易金额达到500多万。而他们现在网店只有5个人，平均每人达到接近100万的销售额。为了保证酒店信息的及时性，每半小时更新一次，每周的工作时间是7ｘ16小时。

　　实际上，椰子网的商业模式就是通过批量的采购或者合作方式，获得低价房源，然后通过团购的方式进行销售，由椰子网向团购客户收取预付款，然后付给签有协议的酒店。盈利途径则是在底价之上加一定金额作为利润销售给订房者。因为是现付价，预先付款给酒店包房，价格就会比较低。而且因为是团购，还可以享受到团体价。这样，椰子网即使按照目前网站上比携程低得多的价格去销售，也还有利润可拿。