一家“逃离”北上广深的经济型连锁酒店，小隐隐于三线城市，用委托管理的加盟方式，3年330家规模，这是怎样的商业思维？

　　或许，“迟到者”尚客优的实践为这个问题给出了一个样本。

　　尚客优董事长马英尧是一位低调的商人：黑瘦、言谈简洁到位，一套传统款式的深色西装搭配白衬衣红领带，在人群中颇不起眼。但他带领的尚客优三年快跑，在5月15日，获得了新加坡ACA株式会社、法国TWC集团的一亿元投资。

　　温饱先行“环保”再行

　　相比其他经济连锁酒店的成功，马英尧更愿意将尚客优的成功归纳为“找准市场最佳切入点”。

　　在尚客优切入市场之时的2009年，正处于连锁酒店在一线已经成熟、在二线快速发展的时期。留给后来者的空间在哪里？马英尧告诉记者，三线城市可为。

　　问题来了。

　　三线城市消费能力相对弱一点，价格定位上还不能高；客房数量若太多，对客流量的要求就相应很高；投资太大，参与的人就会减少。

　　于是，马英尧给尚客优做了这样的定位：专做中小型的酒店，40-60间客房，房价99-139元，投资80万-250万，连锁加盟方式！

　　问题又来了。

　　一个当时毫无知名度、又无直营示范、处于商业环境相对封闭的三线城市的连锁酒店，人家凭什么和你玩加盟呢？

　　“尚客优用委托管理的加盟模式”。马英尧解释，这是我们采取的发展战略。具体来说，“你开一个加盟店，但我们是委托管理店的关系，之前我们之间会有深入的合作，我认识你，我知道你的商业信誉，而你也有酒店开设的经验，那么下个店我们会跟你合作。”譬如一位加盟商在青岛某个县城开设了第一个店，尚客优会给这位加盟商投资70%的资金开第二个店，然后最少控股50%.

　　可见，熟人圈是尚客优破冰加盟的第一步。

　　正因为用委托管理、“借鸡生蛋”的方式，尚客优在三年间发展了330家连锁酒店，在山东已经成为第三大连锁酒店品牌，在全国连锁酒店行业目前排名第六。这在一定程度上应验了青岛尚客优的一位内部员工对南都记者所言的“先解决温饱，再考虑‘环保’”。

　　值得一说的是，在国内三线城市开设酒店跟一线城市有很大的区别：如果某个外来公司在某个县城投资了400万来建设一个酒店，这对当地来说是一个大项目，但是消防、卫生、公安等特种行业许可证的办理实属不易。所以，马英尧对南都记者坦言，“之所以选择委托管理和加盟的方式，对我们来说，依赖的是当地加盟商的人脉经验或者说是办证的熟悉程度。对加盟商来说，依赖的是尚客优的资金和管理经验，在县城我们不可以单独投资百分百的控股酒店，那样会有问题的。”

　　县城的投资范儿

　　尚客优的投资加盟商会是哪些人？马英尧说，他们的投资者主要是县级城市那些45岁以上的个体老板，他们一般通过其他行业赚到钱以后，希望投资一个稳定安全、重点是不欠账、回报率达到20%以上的行业。“他们当中有些是做煤矿和工厂出身，他们觉得加盟连锁是一种安全轻松的投资方式。”

　　据尚客优的工作人员称，除外公共空间之外，尚客优的客房每间造价是3.5万元，加盟是40间客房起步，目前的加盟店大多是100间左右的规模。马英尧说，加盟者通常投资300万左右，期望三到四年的时候能收回投资成本。其中九成的加盟商群体是零散的投资人，大概3%左右的人专门想投资这个行业，并且一家业主会投资三家店以上。

　　灵活的合作门槛使尚客优的加盟步伐又迈出了重要的一步。